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No episódio 123 do PDV Podcast, eu, Adriano Sambugaro, e Gustavo Carrer, conversamos com um dos executivos mais respeitados do setor varejista, que compartilhou suas percepções sobre como os líderes do varejo podem se preparar para os desafios de 2025. O episódio trouxe reflexões sobre gestão de pessoas, controle de estoques e a importância de focar no essencial. Abaixo, detalhamos alguns dos pontos discutidos e dicas práticas que surgiram no bate-papo.

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Tecnologia e centralização na gestão do varejo

Abrimos o episódio discutindo a questão da centralização de operações e o papel estratégico da tecnologia na gestão varejista, explicando que a tecnologia deve ser encarada como um “habilitador” e não como um fim em si mesma. Ele comentou que a centralização pode trazer grandes benefícios.

“Centralizar tudo aquilo que é tarefa do suporte, significa ganho de escala, redução de custo, melhora de qualidade, melhora de produtividade e padrão operacional.” – Sandro Benelli

Esse equilíbrio entre centralização e autonomia é vital para o sucesso no varejo. A tecnologia, quando utilizada como suporte e não como o centro das operações, possibilita uma gestão mais próxima e adaptável, alinhada tanto à eficiência operacional quanto à experiência do cliente.

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A importância da eficiência operacional e a gestão do estoque

Um dos principais pontos levantados por Sandro foi a necessidade de manter o foco na eficiência operacional. Em tempos de capital caro e juros altos, é vital que o varejista tenha um controle rigoroso sobre o estoque e o fluxo de caixa.

“Olho no seu fluxo de caixa, olho no seu custo. Qual é talvez o maior custo de ineficiência do varejista? É o estoque ruim, o estoque descontrolado, o estoque cheio... Se a rotação do estoque não é adequada, custa dinheiro,” – Sandro Benelli

Sandro enfatizou que o ideal é ajustar o estoque ao nível de serviço que o cliente espera. Ele explicou que buscar ruptura zero não é viável financeiramente, poisa carreta um custo elevado. Em vez disso, a meta deve ser encontrar o equilíbrio entre estoque disponível e rotatividade de produtos.

“O varejista ele tem que investir, treinar as pessoas em ferramentas que ajudem ele a criar processos e procedimentos para ele ajustar o estoque.”

Esse cuidado ajuda a reduzir desperdícios e garantir que os produtos certos estejam disponíveis quando os clientes precisarem.

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Retenção de talentos em um mercado competitivo: a nova realidade da gestão de pessoas

A retenção de talentos também foi um tema discutido com Sandro, ressaltando a escassez de mão de obra no varejo. Ele observou que a dificuldade de atrair profissionais qualificados para o setor é um fenômeno global, com o varejo americano apresentando 2,5 milhões de vagas não preenchidas. Esse déficit se deve, em parte, ao fato de o varejo exigir jornadas intensas e trabalho em horários pouco convencionais.‍

“As novas gerações, o grau de exigência deles para aceitar um emprego está aumentando e vamos combinar que o varejo não tem o maior ‘sex appeal’ para convidar ninguém... O varejo é de verdade um segmento sacrificante... todas as datas que as pessoas comemoram, agente trabalha, porque é quando a gente vende mais.” — Sandro Benelli

Para Sandro, é essencial que o varejo se torne mais atrativo para as novas gerações, promovendo uma imagem de empresa moderna e responsável, alinhada aos valores dos jovens. Ele sugeriu que o varejista invista em branding voltado não apenas para consumidores, mas também para colaboradores, reforçando práticas de sustentabilidade e inclusão. Ele aponta que “83% dos jovens consideram como a empresa se comporta em questões sociais, ambientais, de inclusão” ao decidir onde quer trabalhar. Esse alinhamento entre valores e práticas empresariais pode ser um diferencial importante na atração e retenção de talentos.

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Estoque e fluxo de caixa: os pilares de uma gestão financeira sólida

Com um cenário de juros altos, 2025 exigirá uma gestão financeira rigorosa, com foco no fluxo de caixa e na eficiência do estoque. Benelli destacou a importância de evitar excesso de estoque, que além de custoso, representa ineficiência:

“O maior custo de ineficiência do varejista é o estoque ruim, o estoque descontrolado, o estoque cheio, porque além de ter um custo de gestão, custa dinheiro.” — Sandro Benelli

Ele ainda recomendou que os varejistas façam projeções de fluxo de caixa de 12 meses para prever necessidades de liquidez, ajustando o estoque para manter uma margem de segurança, mas sem excessos que representem um custo desnecessário para a operação.

Sandro também abordou a importância de se fazer investimentos com cautela em2025, alertando que o varejo deve priorizar apenas projetos com retorno garantido. Segundo ele, o próximo ano exigirá uma gestão mais conservadora e estratégica, evitando-se decisões emocionais ou arriscadas. Sandro acredita que é necessário evitar projetos com retornos a longo prazo em um ambiente de incerteza.

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Crescimento das redes regionais e expansão consciente

Outro ponto interessante abordado foi o crescimento das redes regionais, que vêm se consolidando em várias regiões do Brasil. Sandro observou que esse fenômeno é parte de uma tendência global, onde grandes varejistas internacionais estão refluindo, criando espaço para redes locais. Sandro descreveu a expansão dessas redes regionais como um “movimento de estratégia espiral”.

Para esse crescimento ser sustentável, nosso convidado comparou o varejo ao jogo de War:

“Domina primeiro a sua região, sua micro região, sua região, sua macro região. Depois você se aventura.” — Sandro Benelli

Essa abordagem gradual e estratégica permite que as redes construam uma base sólida antes de expandir para novos mercados. Sandro alerta, no entanto, para a “síndrome da competência,” em que o sucesso contínuo pode levar a uma falsa sensação de invulnerabilidade.

Essa expansão controlada e bem estruturada evita os riscos associados a um crescimento acelerado e não planejado.

 

Sucessão e governança em empresas familiares

Também falamos sobrea sucessão em empresas familiares, um tema delicado e frequentemente negligenciado. Sandro explicou que muitas empresas familiares enfrentam dificuldades em transições geracionais, o que pode comprometer a continuidade do negócio.

“Na passada, da segunda para terceira geração, a grande parte das empresas não quebram por incompetência operacional... é por problema de sucessão” — Sandro Benelli

A sucessão deve ser planejada e estruturada para garantir a continuidade e longevidade do negócio, especialmente no setor varejista.

Encerrando o episódio, Sandro Benelli destacou o equilíbrio entre o presente e o futuro para perenizar o negócio no varejo. Ele afirmou:

“O que eu continuo aprendendo cada vez mais com o varejo é como perenizar o negócio [...] Para pagar o boleto, você precisa cuidar do dia, mas a gente olha muito pouco para as coisas que vão garantir a nossa sobrevivência de longo prazo.”

Essa visão reforça a importância de uma gestão que cuide tanto da operação diária quanto do planejamento estratégico, assegurando a continuidade do negócio para os próximos anos.

 

Conclusão: estratégias de gestão para um varejo resiliente em 2025

Este episódio do PDV Podcast destacou como a gestão do varejo em 2025 exigirá equilíbrio entre tecnologia e pessoas, atenção ao fluxo de caixa e retenção de talentos. A adaptação e o olhar estratégico serão fundamentais para empresas que desejam enfrentar os desafios do próximo ano com resiliência e foco na eficiência operacional.

Para saber mais detalhadamente sobre todos os insights de gestão abordados neste episódio, acesse o PDV Podcast pela sua plataforma de áudio favorita e fique sempre por dentro do varejo!

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