Durante a APAS Show 2022, conversei com Antônio Carlos Ferreira, diretor da Consultoninho e presidente da SSPlanning. O assunto foi o gerenciamento de categorias e Toninho deu dicas para o varejista que pretende adotar a prática para aumentar o ganho. Confira abaixo as principais discussões e insights apresentados durante a conversa, abordando a importância do gerenciamento de categorias no varejo, os desafios enfrentados pelos pequenos varejistas e as dicas fornecidas por Toninho para aumentar os ganhos nesse contexto.
Segundo Toninho, embora o gerenciamento de categorias seja uma prática amplamente adotada por grandes varejistas e indústrias, os pequenos varejistas estão apenas começando a compreender e aplicar essa abordagem para melhorar suas margens e vendas. Para aqueles que estão no início desse processo, o primeiro passo crucial é o planograma, que envolve a disposição dos produtos nas gôndolas.
É importante entender a relação entre as categorias de produtos, as marcas e o faturamento total da loja. O planograma é essencialmente a representação visual de como os produtos são dispostos nas prateleiras, categorizados e divididos. Essa prática permite ao varejista analisar o desempenho de cada categoria e marca, identificando o que gera mais lucro e o que precisa ser ajustado.
Toninho enfatiza que o uso de ferramentas e software especializados é fundamental para facilitar o gerenciamento de categorias no varejo. Monitorar manualmente o desempenho de cada categoria é uma tarefa complicada, mas com o auxílio de uma ferramenta apropriada, o processo se torna muito mais eficiente.
Essas ferramentas possibilitam a análise detalhada das vendas, o monitoramento do sortimento mais adequado e a avaliação do desempenho de cada categoria. Elas também auxiliam o varejista na tomada de decisões estratégicas, como a seleção das marcas a serem oferecidas e a alocação do espaço nas prateleiras. Nestes casos, o cálculo do ROI envolve a comparação dos resultados e margens antes e depois da implementação do sistema.
Se a ferramenta mostrar que os ganhos superam os custos, o varejista terá um retorno positivo sobre o investimento, o que valida a adoção da tecnologia. Isso é crucial para justificar a implementação de tais soluções no ambiente varejista.
A luta por espaço nas gôndolas
O episódio aborda o desafio de competição por espaço nas gôndolas das lojas. Toninho explica que, muitas vezes, diferentes indústrias tentam influenciar os varejistas a alocar mais espaço para seus produtos. O gerenciamento de categorias fornece subsídios valiosos aos compradores, permitindo-lhes mostrar o valor real do espaço nas prateleiras.
As ferramentas modernas oferecem aos compradores acesso a informações detalhadas sobre o desempenho de produtos e categorias, ajudando-os a tomar decisões racionais e maximizar o uso do espaço disponível. Isso é particularmente importante em negociações com indústrias e fornecedores.
Outro ponto discutido no episódio, se refere a resistência dos varejistas em retirar produtos das prateleiras, uma tarefa que muitas vezes é vista como dolorosa. Toninho confirma que essa resistência é uma realidade com a qual muitos varejistas lidam. Ele compartilha uma história de um varejista que, mesmo após ser informado de que um produto estava gerando prejuízo, demorou meses para retirá-lo das prateleiras.
Em resumo, este episódio trouxe à tona a importância do gerenciamento de categorias no varejo e os desafios que os varejistas enfrentam, especialmente os pequenos comerciantes, ao adotar essa prática. Toninho forneceu insights valiosos sobre como ferramentas e software especializados podem facilitar o gerenciamento de categorias, aumentando os ganhos e a eficiência. Com as ferramentas certas e uma abordagem racional, os varejistas podem otimizar o uso do espaço nas prateleiras e tomar decisões embasadas em dados, proporcionando uma experiência mais eficiente e lucrativa para seus negócios.
