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A precificação e a gestão de categorias são temas centrais para a competitividade no varejo. No episódio 129 do PDV Podcast, conversamos com Aderson Gomes, especialista em gestão e inteligência comercial, sobre como as áreas de pricing e gestão de categorias se complementam e quais estratégias podem ser aplicadas para maximizar vendas e rentabilidade.

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Como o pricing e a gestão de categorias se conectam?

Para Aderson Gomes, essas duas áreas são pilares de uma estrutura eficiente de inteligência comercial. Enquanto a gestão de categorias define o papel de cada produto no mix da loja, o pricing é o desdobramento dessa estratégia, aplicando preços de forma estratégica para impulsionar vendas e rentabilidade.

“Se eu quero definir qual é o papel de uma categoria dentro do negócio, eu costumo usar duas grandes direções: uma olhando para o cliente e outra olhando para o negócio.” — Aderson Gomes

Ele explica que algumas categorias são destino, ou seja, atraem o consumidor pela sua qualidade e diferenciação, como uma padaria com pães artesanais. Outras são geradoras de recorrência, como leite e cerveja, que exigem preços competitivos para atrair tráfego constante. Esse equilíbrio entre percepção de valor e competitividade é essencial para um planejamento estratégico eficaz.

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Precificação dinâmica: oportunidade ou desafio no varejo físico?

A precificação dinâmica já é realidade no varejo online, mas ainda enfrenta desafios no varejo físico. Grandes plataformas como Uber e marketplaces de e-commerce usam essa estratégia para ajustar preços em tempo real, com base na demanda e no comportamento do consumidor.

“No online, você entra, monta um carrinho e abandona. Em alguns minutos, pode receber um cupom de desconto. Isso funciona porque há um volume imenso de dados capturados a cada interação.” — Aderson Gomes

No varejo físico, a implementação da precificação dinâmica esbarra em algumas barreiras operacionais:

  • Infraestrutura tecnológica – A necessidade de etiquetas eletrônicas para atualização automática dos preços;
  • Logística complexa – Alterações precisam ser refletidas nas balanças e no sistema de PDV em tempo real;
  • Impacto na percepção do consumidor – Mudanças bruscas podem gerar desconfiança e prejudicar a fidelização do cliente.  

Embora promissora, Aderson acredita que a precificação dinâmica no varejo físico ainda precisa evoluir, principalmente em relação à infraestrutura e à aceitação do público.

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O papel da revisão de sortimento na experiência do cliente

A revisão de sortimento é um desafio estratégico. Tirar ou adicionar produtos exige uma análise profunda para evitar impactos negativos na experiência do consumidor e na rentabilidade da loja.

“Já fiz revisão de sortimento onde consegui analisar claramente qual era o risco de perder clientes importantes ao remover determinados produtos.” — Aderson Gomes

Para um sortimento eficiente, Aderson recomenda considerar três grandes bases de dados:

  • Performance dos produtos – Volume de vendas, margem de lucro e giro de estoque;
  • Dados de mercado – Importância da categoria no setor e tendências de consumo;
  • Dados do cliente – Frequência de compra, preferências e sensibilidade à marca.  

Quando um cliente não encontra um produto essencial, pode procurar outra loja e não voltar mais. O equilíbrio entre variedade e eficiência operacional é um dos maiores desafios para os varejistas.

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Como a Inteligência Artificial está transformando a gestão de categorias?

A Inteligência Artificial (IA) já está sendo aplicada no gerenciamento de categorias para acelerar a análise de dados e melhorar a tomada de decisão.

“A IA vai nos ajudar a ter análises mais rápidas. Hoje, o processo de gerenciamento de categorias leva muito tempo até que todos os dados sejam analisados e as decisões tomadas.” — Aderson Gomes

Com algoritmos avançados, a IA pode:

  • Reduzir o tempo de análise de dados, permitindo ajustes ágeis no mix de produtos;
  • Identificar padrões de consumo, facilitando decisões mais precisas sobre precificação e promoções;
  • Personalizar ofertas, aprimorando a experiência do cliente e aumentando a fidelização.  

Apesar do potencial, Aderson ressalta que a implementação da IA no varejo ainda enfrenta desafios, principalmente em relação ao custo e à adaptação das equipes.

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O futuro do pricing e gestão de categorias no varejo

A conversa com Aderson Gomes mostrou que a precificação e a gestão de categorias são mais do que números: são estratégias que impactam diretamente a experiência do consumidor e a competitividade do varejo.

A Inteligência Artificial e a análise de dados estão transformando essas áreas, permitindo decisões mais ágeis e assertivas. No entanto, para alcançar melhores resultados, os varejistas precisam equilibrar tecnologia, estratégia e execução eficiente.

Para saber mais sobre este tema, recomendo ouvir o episódio 17 do PDV Podcast com Fatima Merlin. 

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